אחת ההחלטות הכי גורליות בקמפיין נעשית לפני שנכתבת מילה אחת של שיווק: המספר שיופיע מתחת לסרגל ההתקדמות. יעד גיוס מימון המונים אינו משאלה ואינו סכום עגול שנשמע טוב, אלא תוצאה של חישוב עלויות מלמטה למעלה. יזמים רבים בוחרים מספר לפי תחושה, ואז מגלים שגם קמפיין שהגיע ליעד לא מכסה את הייצור. אנחנו בפרוג'קטס האוס בונים את המספר הזה יחד עם הלקוח מתוך תמחיר הנדסי, כי הוא קובע אם ההצלחה בקמפיין תהפוך למוצר או לחוב.
בונים את היעד מלמטה למעלה
הדרך הנכונה היא לפרק את כל מה שצריך כסף כדי לספק את ההזמנות, ולא כדי לפתח את המוצר מאפס. הרכיבים העיקריים:
- עלות ייצור ליחידה: חומרים, הרכבה, בדיקה ואריזה, לפי הכמות הריאלית שתוזמן. חישוב מסודר מתחיל בתמחיר מוצר ועלות ייצור.
- עלויות חד פעמיות: תבניות, מתקני בדיקה, שבלונות והכנה לייצור. עלות תבנית להזרקת פלסטיק לבדה יכולה להיות הפריט הגדול בטבלה.
- כמות מינימלית: מפעל לא ייצר חמישים יחידות. הבנת כמות ההזמנה המינימלית קובעת רצפה לתקציב.
- עמלות הפלטפורמה וסליקה: נגזרות מהסכום שגויס, בשיעור התקף באתר שבחרתם, ויורדות לפני שראיתם שקל.
- מיסים, מכס ושילוח: אריזה, משלוח בינלאומי וטיפול בהחזרות. זהו הסעיף שהכי הרבה קמפיינים מזלזלים בו.
- מרווח ביטחון: תוספת של 15 עד 25 אחוזים לתקלות, לעיכובים, ליחידות פגומות ולשינויי מחירי חומרים.
- עלות הקמפיין עצמו: צילום, עריכת וידאו, עיצוב עמוד ותקציב פרסום, שנשרפים עוד לפני שנכנס השקל הראשון.
אחרי שממלאים את הטבלה מקבלים מספר, ורק אז בודקים אם הוא הגיוני. אם היעד יוצא גבוה מדי, הפתרון אינו להוריד אותו באופן שרירותי אלא להקטין את היקף המוצר, לצמצם גרסאות צבע או לדחות רכיב יקר לגרסה הבאה.
למה יעד נמוך מדי מסוכן
יעד נמוך מפתה כי הוא נראה בר השגה ומייצר תחושת הצלחה מהירה. הבעיה מתחילה למחרת: אם גייסתם סכום שמכסה חצי מהתבנית, אתם מחויבים לספק מוצר בלי היכולת לממן אותו. במקרים רבים היזם מכסה את הפער מכיסו, מוותר על רווח, או מאחר בחודשים ומאבד את אמון התומכים. יעד נמוך גם מוסר מסר לא נכון לשוק: פרויקט שדורש עשרות אלפי שקלים בלבד נתפס כתחביב, ולא כמוצר שעומד מאחוריו תכנון ייצור אמיתי. כדאי לזכור נקודה נוספת: ככל שנמכרות יותר יחידות, העלות עולה ולא יורדת בטווח המיידי, כי כל יחידה נוספת דורשת חומרים ומשלוח. לכן יעד גיוס מימון המונים שמכסה רק את ההוצאות הקבועות, בלי המרווח לכל יחידה שנמכרת, יוצר הפסד שגדל ככל שהקמפיין מצליח יותר.
למה יעד גבוה מדי מסוכן לא פחות
בקצה השני, יעד מנופח יוצר סרגל התקדמות שנתקע על אחוזים בודדים. תומכים מסתכלים על האחוז לפני שהם קוראים את התיאור, וקמפיין שנראה רחוק מהיעד מייצר היסוס ומקטין את קצב ההצטרפות. פלטפורמות מסוימות גם מקדמות פרויקטים לפי מומנטום, ולכן קמפיין איטי מקבל פחות חשיפה אורגנית. במודל של הכול או כלום, יעד גבוה מדי פשוט מאפס את הגיוס. במודל גמיש תקבלו את הכסף גם בלי להגיע ליעד, אך אז נוצרת המלכודת ההפוכה: סכום חלקי עם התחייבות מלאה לספק. יש גם דרך ביניים שכדאי להכיר: להציב יעד שמכסה את המינימום ההכרחי לייצור, ולהגדיר מראש יעדי המשך שנחשפים כשעוברים אותו, כך שסרגל ההתקדמות ממשיך לייצר מומנטום גם אחרי שהמספר הראשוני הושג.
איך מחליטים בין המודלים
לרוב, מוצר פיזי שדורש תבניות וכמות מינימלית מתאים למודל הכול או כלום, כי אין היגיון לספק מוצר שאי אפשר לייצר. מודל גמיש מתאים כשהייצור מדורג, כשיש כבר מלאי, או כשהקמפיין נועד בעיקר לבחון ביקוש. כך או כך, הצבת יעד גיוס מימון המונים צריכה להיבחן מול הביקוש הצפוי: אם היעד גדול פי כמה ממה שהוכחתם בקדם הקמפיין, המספר לא ריאלי. הערכה מסודרת של עלויות ההשקה מופיעה במדריך כמה עולה קמפיין מימון המונים, ותמונה רחבה על התהליך נמצאת בסקירת גיוס המונים למוצר ובעמוד שיווק ומכירת המצאות.
רוצים לגזור יעד מדויק מתוך תמחיר הנדסי אמיתי של המוצר שלכם? קבעו פגישה ראשונית ונבנה יחד את טבלת העלויות שממנה נגזר המספר.
רוצים להפוך רעיון למוצר? צרו קשר עם צוות פרוג'קטס האוס בע"מ – טלפון: 054-8936922 | דוא"ל: info@projects-house.com – ונשמח ללוות אתכם משלב הרעיון ועד המדף.
