מוצר ישראלי נולד לשוק בינלאומי
לשוק המקומי יש יתרון אחד – הוא קרוב, וזול לבדוק בו. אבל הוא קטן, ומרבית המוצרים החדשים אינם יכולים להתבסס עליו לבד. המשמעות ההנדסית משמעותית: מוצר שנועד למכירה בחו"ל צריך להיות מתוכנן כך מהשרטוט הראשון. התאמה בדיעבד לשוק זר היא לרוב פיתוח מחדש, לא התאמה.
תקנים ואישורים – החסם המעשי מספר אחת
כל שוק דורש סימון ואישורים משלו, ולכל אחד מסלול בדיקה בעלות ובזמן. הכלל: בוחרים מראש שני-שלושה שווקי יעד, ומתכננים לדרישות המחמירות מביניהם. מוצר שתוכנן לדרישה המחמירה יעמוד גם בקלה, וההיפך אינו נכון. שלוש נקודות שמפתיעות יזמים:
- בטיחות חשמלית ותאימות אלקטרומגנטית נבדקות במעבדה מוסמכת, והכשל בהן מחייב לרוב שינוי בלוח או במארז – ולכן בודקים בשלב מוקדם ולא לפני ההשקה.
- מוצרים לילדים, למזון או לרפואה נמצאים בקטגוריות מוסדרות בפני עצמן, עם דרישות חומרים ובדיקות נפרדות.
- מוצר אלחוטי דורש אישור לתחומי תדר, והתדרים המותרים אינם זהים בכל העולם – מה שמשפיע על בחירת הרכיב עצמו.
ההתאמות הפיזיות שאסור לשכוח
- מתח וספק כח: טווח מתח רחב במקום ספק לשוק אחד. זה מוזיל בהמשך פי כמה.
- תקע וכבל: פתרון של ספק עם תקעים מתחלפים חוסך גרסאות מוצר.
- יחידות מדידה: מוצר שמציג רק יחידות מטריות מגביל את עצמו בשווקים מסוימים – שינוי בתוכנה שעולה כלום אם חושבים עליו מראש.
- שפות בממשק: מסך שתוכנן לעברית ואנגלית בלבד יתקשה עם שפות ארוכות או עם כתיבה משמאל לימין. תכנון גמיש של הממשק מראש הוא זול.
- סימון וחיווי ללא מילים: אייקונים במקום טקסט מודפס על המוצר – חוסך גרסאות מארז לכל שוק.
אריזה, משקל ולוגיסטיקה
בשוק גלובלי, האריזה אינה עניין שיווקי בלבד – היא סעיף עלות. נפח האריזה קובע את מחיר ההובלה, ומספר היחידות במשטח קובע את המרווח. שינוי קטן בגיאומטריה שמאפשר לארוז יחידה נוספת בקרטון עשוי להיות משמעותי יותר מהוזלת רכיב. לכן אנו מתכננים אריזה במקביל למוצר ולא אחריו – ראו עיצוב אריזה למוצר.
שיקול נוסף: מוצר עם סוללת ליתיום כפוף לכללי הובלה מיוחדים, במיוחד באוויר. זו החלטת תכן, לא החלטת שילוח.
הגנה על הקניין הרוחני בכמה מדינות
פטנט הוא זכות טריטוריאלית – הוא תקף רק במדינות שבהן נרשם. יזם שמתכנן שוק גלובלי צריך להחליט מוקדם באילו מדינות להגן, כי חלונות הזמן לכך מוגבלים. המסלול הנפוץ הוא בקשה בינלאומית שדוחה את ההחלטה ואת ההוצאה – פירטנו אותו בבקשה בינלאומית לפטנט. ההיגיון המעשי: להגן במדינות שבהן מייצרים ובמדינות שבהן מוכרים בהיקף.
ערוצי המכירה – שתי גישות
- מכירה ישירה מקוונת: מהירה להתחיל, מאפשרת לבדוק ביקוש אמיתי בכמה מדינות בעלות נמוכה, ומחזירה נתונים. חסרונה – עלות רכישת לקוח והתמודדות עם החזרות ושירות מרחוק.
- מפיצים מקומיים: מכפילים הגעה לשוק ומטפלים בשירות, אך דורשים שולי רווח, בלעדיות ולעיתים התאמות מוצר. ראו בניית רשת הפצה ואסטרטגיית מכירה.
גישה מעשית לרוב היזמים: להתחיל במכירה ישירה בשוק אחד כדי להוכיח ביקוש, ואז לפנות למפיצים עם נתונים ביד – עמדת מיקוח טובה בהרבה.
מה לעשות לפני שנוגעים בשיווק
סדר הפעולות שאנו ממליצים עליו: לבחור שני שווקי יעד, לבדוק את דרישות התקינה בהם, להזין את הדרישות לתוך מסמך דרישות המוצר, ורק אז לפתח. הצעד הזה עולה שיחות ייעוץ בודדות וחוסך סבב פיתוח שלם. הוא חלק מהעיקרון הרחב שתיארנו בלחשוב על השיווק כבר בשלב הפיתוח.
לסיכום
שיווק בעולם גלובלי מתחיל בהנדסה ולא בפרסום: תקנים, מתח, שפות, אריזה ולוגיסטיקה הם החלטות תכן שנקבעות מראש. יזם שבוחר שווקי יעד לפני הפיתוח מקבל מוצר שניתן למכור בכל אחד מהם; מי שדוחה את ההחלטה משלם בגרסאות מוצר נפרדות. בפרוג'קטס האוס בע"מ אנו מכניסים את דרישות שווקי היעד לתוך מסמך הדרישות מהיום הראשון, וכך המוצר יוצא מוכן לייצוא ולא זקוק להתאמות בדיעבד.
רוצים להפוך רעיון למוצר? צרו קשר עם צוות פרוג'קטס האוס בע"מ – טלפון: 054-8936922 | דוא"ל: info@projects-house.com – ונשמח ללוות אתכם משלב הרעיון ועד המדף.
