הפער בין "עובד" לבין "נמכר"
יזם שסיים פיתוח מרגיש שהעבודה מאחוריו. ואז מגיעה הפגישה הראשונה עם רשת קמעונאית או עם מפיץ, ומתברר שהמוצר – שעובד מצוין – אינו כשיר למכירה. חסרים לו דברים שאיש לא הזכיר בשלב ההנדסה, ורובם דורשים זמן וכסף. חלק ניכר מהם היה זול בהרבה לטפל בהם במקביל לפיתוח ולא אחריו.
הרשימה שמעבר לפיתוח
אריזה שעומדת במבחן החנות
האריזה ממלאת שלושה תפקידים בו זמנית: הגנה בשינוע, תצוגה על המדף, והעברת המסר בשלוש שניות. היא גם קובעת עלויות שינוע – נפח מיותר עולה כסף בכל משלוח. השיקולים מפורטים בעיצוב אריזה למוצר.
ברקוד וזיהוי מוצר
כל פריט שנמכר בקמעונאות זקוק לברקוד תקני, שמונפק דרך ארגון התקינה המסחרי. לכל גרסה, צבע וגודל נדרש מספר נפרד. בלי זה, המוצר לא ייקלט במערכות של הרשת.
סימון ותקינה
מוצר חשמלי, מוצר לילדים או מוצר שבא במגע עם מזון כפוף לדרישות סימון ובדיקה. הרשת תדרוש את המסמכים לפני שתכניס אותו לחנות, ולא אחרי. פירוט בתקנים ואישורי תקינה למוצר.
הוראות שימוש ומידע בעברית
חוברת הפעלה, אזהרות בטיחות, פרטי יבואן ואחריות. גם כשהמוצר פשוט, מסמך זה נדרש – ובמוצרים מסוימים הוא חלק מהתקינה עצמה.
שירות ואחריות
מי מטפל במוצר שהתקלקל? רשת קמעונאית לא תסכים לקלוט מוצר בלי מנגנון החזרות ותיקונים מוגדר. זה כולל מלאי חלקי חילוף, נוהל טיפול, ולעיתים נקודת שירות.
מלאי וזמן אספקה
הזמנה חוזרת שמגיעה בעוד ארבעה חודשים אינה מקובלת. הצטרפות לרשת דורשת יכולת לספק באופן שוטף, כלומר מלאי מוכן והון שקפוא בו.
המבנה הכלכלי שקובע אם זה אפשרי בכלל
הנקודה שמפילה את מרבית המוצרים אינה טכנית אלא חשבונאית. בין עלות הייצור למחיר על המדף עומדות כמה שכבות מרווח – יבואן, מפיץ, רשת – שכל אחת מהן דורשת את חלקה. מוצר שעלות הייצור שלו גבוהה מדי ביחס למחיר הצרכן פשוט לא יכול להימכר בערוץ הזה, ולא משנה כמה הוא טוב. החישוב המלא מוצג בתמחור מוצר ומרווחי הפצה, ובסיס העלויות בתמחיר מוצר ועלות ייצור.
מסלול חלופי: מכירה ישירה
לא כל מוצר חייב להגיע לרשת. מכירה ישירה ברשת האינטרנט חוסכת את שכבות המרווח ומאפשרת מחיר סביר גם כשעלות הייצור גבוהה יחסית, במחיר של אחריות מלאה על השיווק, השירות והמשלוח. השוואה בין הערוצים במהם ערוצי שיווק למוצר חדש ובאסטרטגיית מכירות באינטרנט.
מה נשאלים בפגישה הראשונה מול רשת
פגישה עם קניין אינה פגישה טכנית. השאלות חוזרות על עצמן, וכדאי להגיע איתן מוכנות:
- מה מחיר הצרכן המומלץ, ומה המחיר לרשת?
- כמה יחידות אתם יכולים לספק, ובתוך כמה זמן מהזמנה?
- האם יש אישורי תקינה, ומי היבואן הרשום?
- מי מטפל בהחזרות ובאחריות?
- מה תוכנית הפרסום שתביא לקוחות לחנות?
- מה מידות האריזה, וכמה יחידות בקרטון?
מי שאין לו תשובות ברורות נתפס כלא בשל, גם אם המוצר מצוין. שימו לב ששתי שאלות מתוך השש אינן על המוצר אלא על היכולת התפעולית שלכם – וזו לרוב הסיבה האמיתית לדחייה. ההיערכות מפורטת בבניית רשת הפצה ואסטרטגיית מכירה.
מה עושים עם זה בשלב התכנון
הדרך היעילה היא להתחיל מהסוף: לקבוע את ערוץ המכירה ואת מחיר המדף היעד עוד לפני שמתחילים לתכנן, ולגזור מהם את תקציב עלות היחידה. משם נגזרות החלטות הנדסיות – שיטת ייצור, מספר חלקים, חומרים – שמפורטות בתכנון מוצר חדש ובמהם שירותי הכנה לייצור. כך המוצר נולד כשהוא כבר מתאים למדף, במקום להתאים אותו בדיעבד.
רוצים להפוך רעיון למוצר? צרו קשר עם צוות פרוג'קטס האוס בע"מ – טלפון: 054-8936922 | דוא"ל: info@projects-house.com – ונשמח ללוות אתכם משלב הרעיון ועד המדף.
