שני המונחים הראשונים שכל יזם פוגש בשיחת גיוס הם שווי לפני הכסף ואחרי הכסף, ורבים מתייחסים אליהם כאל ניואנס סמנטי. זו טעות יקרה. ההבדל ביניהם קובע במדויק כמה אחוזים מהחברה שלכם עוברים למשקיע, ופער של הגדרה אחת יכול לעלות לכם בכמה נקודות אחוז בטבלת ההחזקות. שווי לפני הכסף הוא שוויה של החברה רגע לפני שכספי ההשקעה נכנסים, ושווי אחרי הכסף הוא אותו שווי בתוספת סכום ההשקעה עצמו.
החישוב, בשורה אחת
הנוסחה פשוטה: שווי אחרי הכסף שווה לשווי לפני הכסף ועוד סכום ההשקעה. אחוז ההחזקה של המשקיע הוא סכום ההשקעה חלקי השווי אחרי הכסף. נניח שאתם מגייסים מיליון שקל. אם סוכם על שווי לפני הכסף של ארבעה מיליון, השווי אחרי הכסף הוא חמישה מיליון והמשקיע מקבל עשרים אחוז. אם אותו מיליון מגיע לפי שווי אחרי הכסף של ארבעה מיליון, השווי לפני הכסף הוא שלושה מיליון בלבד והמשקיע מקבל עשרים וחמישה אחוז. אותו מספר בשיחה, הפרש של חמש נקודות אחוז בפועל. ככל שסכום הגיוס גדול יחסית לשווי, כך הפער בין שווי לפני הכסף ואחרי הכסף מתרחב, ובסיבובי זרע מוקדמים הוא יכול להגיע לעשר נקודות אחוז ויותר.
לכן הכלל הראשון בכל שיחת גיוס הוא לשאול במפורש לאיזה מהשניים המספר מתייחס, ולוודא שהוא מנוסח כך בגיליון התנאים ולא נשאר בגדר הבנה בעל פה. משקיעים מקצועיים מדברים כמעט תמיד בשווי לפני הכסף, אבל בהשקעות מוקדמות ובעסקאות עם משקיעים פרטיים המונחים מתערבבים בקלות, ולעיתים שני הצדדים יוצאים מהפגישה עם הבנה שונה לחלוטין של אותה עסקה. בדיקה פשוטה: הכפילו את אחוז ההחזקה המוסכם בשווי אחרי הכסף, ובדקו שאתם מקבלים בדיוק את סכום ההשקעה.
המלכודות שמסתתרות מאחורי המספר
- מאגר אופציות לעובדים. משקיעים דורשים לעיתים קרובות שמאגר האופציות ייווצר לפני ההשקעה, כלומר הדילול נופל כולו על המייסדים. מאגר של עשרה אחוזים שנוצר לפני הכסף שקול להורדת השווי בפועל.
- שטרות המרה ו-SAFE קודמים. אם גייסתם בעבר מכשירים שמומרים בסיבוב הזה, הם צורכים אחוזים מהשווי לפני הכסף ומדללים אתכם נוספות.
- תקרת שווי והנחה. ב-SAFE השווי אינו נקבע מראש אלא נגזר מהסיבוב הבא, ולכן חשוב להבין מתי התקרה מיטיבה איתכם ומתי לא.
- זכויות עודפות. העדפה בפירוק או זכויות אנטי-דילול משנות את הערך הכלכלי האמיתי גם כשהמספר על השולחן נשאר זהה.
הרחבנו על מכשירים אלה במאמרים על הסכם SAFE ואיך הוא עובד ועל SAFE או הלוואה המירה.
איך מגיעים למספר מלכתחילה
בשלב שבו עדיין אין הכנסות, השווי אינו תוצאה של חישוב פיננסי אלא של משא ומתן שנשען על נכסים מוחשיים: קניין רוחני רשום, אבטיפוס עובד, פיילוט אצל לקוח, וצוות עם ניסיון רלוונטי. ככל שהסיכון הטכנולוגי שהסרתם גדול יותר, כך המספר עולה, פשוט משום שנשאר פחות מה שיכול להשתבש אחרי ההשקעה. משקיע אינו משלם על הרעיון אלא על ההוכחה שהוא ניתן למימוש, וכל שלב שהשלמתם לפני השיחה מתורגם ישירות לאחוזים שנשארים אצלכם. אנחנו בפרוג'קטס האוס רואים שוב ושוב שיזם שמגיע לשיחה עם דגם פועל מגייס בשווי גבוה משמעותית מיזם שמגיע עם מצגת בלבד. הרחבה בנושא נמצאת במאמרים על קביעת שווי חברה לפני הכנסות ועל וליואציה נכונה.
לפני שחותמים
בקשו תמיד טבלת החזקות מלאה שמציגה את המצב לפני ואחרי הסיבוב, כולל מאגר האופציות וכל המכשירים הקודמים, ולא הסתפקו בהצהרה על אחוזים. אם הטבלה אינה נסגרת למאה אחוז, משהו לא הובן נכון. זכרו גם ששווי לפני הכסף ואחרי הכסף הוא רק אחד ממרכיבי העסקה: תנאי ההצבעה, הרכב הדירקטוריון והזכות להשתתף בסיבובים הבאים משפיעים על השליטה שלכם לא פחות מהמספר עצמו. עסקה בשווי נמוך יותר עם תנאים נקיים עדיפה לרוב על עסקה בשווי מנופח עם זכויות עודפות כבדות. מומלץ לקרוא גם על הון התחלתי, גיוס ודילול, על מונחים ותנאים בהסכם השקעה, ולסקור נושאים נוספים בעמוד גיוס השקעות ומימון.
נערכים לסיבוב גיוס וזקוקים לאבטיפוס שיצדיק את השווי שאתם מבקשים? בקשו הצעת מחיר ונבנה יחד תוכנית פיתוח שממוקדת בהסרת הסיכון הטכנולוגי.
רוצים להפוך רעיון למוצר? צרו קשר עם צוות פרוג'קטס האוס בע"מ – טלפון: 054-8936922 | דוא"ל: info@projects-house.com – ונשמח ללוות אתכם משלב הרעיון ועד המדף.
