משקיע אמר לא — ומה שקורה בשעה שאחרי
קיבלתם מייל מנומס: מעניין, אבל לא מתאים לנו בשלב הזה. השאלה מה עושים אחרי סירוב משקיע מכריעה הרבה יותר מהסירוב עצמו, כי כמעט כל גיוס שנסגר בסופו של דבר עבר לפני כן שורה של תשובות שליליות. ההבדל בין יזם שממשיך ליזם שנעצר הוא לא כריזמה — אלא מה הוא עושה עם המידע שקיבל. סירוב הוא נקודת נתונים: הוא מספר לכם משהו על הסיפור שלכם, על השלב שבו אתם נמצאים או על ההתאמה לצד שממול. המשימה היא להוציא ממנו את המידע הזה במקום לקחת אותו אישית.
קודם כל — לפענח איזה סוג של לא זה היה
- לא של התאמה. הקרן לא משקיעה בחומרה, בשלב שלכם או בגודל הצ'ק שביקשתם. זה כמעט חסר משמעות לגבי איכות המיזם — ומלמד בעיקר על עבודת ההכנה שקדמה לפגישה.
- לא של שלב. הרעיון אהוב, אבל מוקדם מדי: אין אב טיפוס, אין משתמשים, אין מספרים. זה סירוב עם תאריך תפוגה — אפשר לחזור.
- לא של סיכון. חשש מהיתכנות טכנולוגית, מרגולציה, מעלות ייצור או מתלות בספק יחיד.
- לא של צוות. חסר מייסד טכני, אין ניסיון רלוונטי, או שיש ספק ביכולת הביצוע.
- לא של תנאים. הכול טוב חוץ מהשווי שביקשתם או ממבנה העסקה.
שלושת הסוגים האחרונים דורשים עבודה אמיתית; הראשון דורש בעיקר מיקוד טוב יותר ברשימת היעדים.
לבקש משוב — ולבקש נכון
רוב המשקיעים לא יפרטו מיוזמתם, אבל יענו לשאלה ממוקדת. אל תשאלו למה לא. שאלו: מה היה צריך להיות שונה כדי שזה כן יתאים לכם? אילו שניים-שלושה נתונים הייתם רוצים לראות בעוד חצי שנה? הניסוח הזה מוציא תשובות קונקרטיות במקום נימוסים. אספו את התשובות בטבלה פשוטה, ואחרי חמש-שש פגישות יתגלה דפוס — ההערה שחוזרת אצל כולם היא הבעיה האמיתית שלכם, ולא זו שהכי כאב לשמוע. עזרה בהיערכות לשאלות הבאות מופיעה במאמר על שאלות שמשקיעים שואלים בפגישה.
מה מתקנים לפני הסבב הבא
- ראיות במקום הבטחות. הדרך היעילה ביותר לשנות תשובה היא להביא נתונים חדשים — מכירות מוקדמות, פיילוט, רשימת המתנה. הרחבה במאמר על מה זה טרקשן וכמה צריך כדי לגייס השקעה.
- הורדת סיכון הנדסי. במוצרי חומרה, אב טיפוס עובד שמדגים את הפונקציה הקריטית מנטרל את החשש הגדול ביותר של המשקיע.
- חידוד הסיפור. מצגת שמסבירה בשקף אחד מה הבעיה, למי, ולמה דווקא אתם — ראו מה הופך פרזנטציה מול משקיעים למוצלחת.
- התאמת התנאים. אם הלא היה על שווי, בדקו מחדש את ההנחות שלכם ואת גודל הסבב שביקשתם.
- הרחבת רשימת היעדים. יזמים רבים פונים לחמישה גורמים ומסיקים מסקנות גורפות. רשימה רצינית מונה עשרות שמות מסוננים לפי תחום, שלב וגודל השקעה — ובתוך רשימה כזו סירוב בודד הוא רעש סטטיסטי ולא אות אזהרה.
לא לעצור את החברה בזמן הזה
הטעות הנפוצה היא להשעות את הפיתוח עד שיימצא משקיע. עדיף להמשיך להתקדם במקביל ממקורות אחרים: מענקים ממשלתיים, שהם כסף לא מדלל — ראו מענק או משקיע; התקדמות עצמית בקצב שאתם מממנים, כמתואר במאמר על פיתוח מוצר בלי משקיעים; או ערוצים נוספים שמרוכזים במאמר על מקורות לגיוס השקעות למוצר חדש. אגב, ההיגיון זהה גם כשהסירוב מגיע מכיוון אחר לגמרי — למשל דחיית בקשה להלוואה בערבות מדינה: מבינים את הסיבה, מתקנים, חוזרים.
לשמור על הקשר
משקיע שאמר לא הוא פנייה חמה לעתיד. שלחו עדכון קצר אחת לרבעון — מה הושג, מה הלאה, ובלי בקשה. יזמים רבים מגייסים בסבב השני בדיוק ממי שסירב בראשון, פשוט כי הראו התקדמות עקבית לאורך זמן. העדכונים האלה עושים שני דברים: הם מוכיחים שאתם מבצעים ולא רק מציגים, והם שומרים אתכם בראש של אדם שרואה עשרות מיזמים בחודש. אם בדרך הוספתם לקוח, השלמתם אבן דרך הנדסית או קיבלתם מענק — זו בדיוק הסיבה לשלוח. חומר נוסף להיערכות לסבב הבא מרוכז באשכול גיוס השקעות ומימון.
רוצים להפוך רעיון למוצר? צרו קשר עם צוות פרוג'קטס האוס בע"מ – טלפון: 054-8936922 | דוא"ל: info@projects-house.com – ונשמח ללוות אתכם משלב הרעיון ועד המדף.
