השאלה שנשאלת בכל פגישה ראשונה
"כמה אתם מגייסים?" היא שאלת הפתיחה של כל משקיע, והתשובה חושפת מיד עד כמה היזם מבין את הפרויקט שלו. סכום עגול שנשלף מהאוויר – "מיליון שקל" – מסמן חוסר תכנון. סכום שנגזר מרשימת משימות מסמן שליטה.
הכלל: מגייסים כדי להגיע לאבן דרך, לא כדי "לפתח"
גיוס אינו נועד לממן פעילות אינסופית אלא לקנות מעבר מוגדר: ממצב א' למצב ב', כאשר במצב ב' המיזם שווה יותר. אבן דרך טובה היא כזו שמסירה סיכון משמעותי, ושניתן להוכיח בבירור שהושגה.
- אבן דרך טכנולוגית – אב טיפוס שמדגים את העיקרון בתנאים אמיתיים, ומוכיח שהפתרון עובד.
- אבן דרך הנדסית – תכן מלא ומוכן לייצור, כולל תיק ייצור ועלות יחידה ידועה.
- אבן דרך רגולטורית – אישור או בדיקה שעברה, קריטית במיוחד במכשור רפואי.
- אבן דרך שוקית – לקוחות משלמים ראשונים, הזמנה חתומה או מפיץ שנקשר.
ההפרש בין המצב הנוכחי לאבן הדרך הבאה, בכסף וזמן, הוא סכום הגיוס. לא יותר, ולא פחות.
איך מגיעים למספר
- פירוק לרשימת עבודות. תכן מכני, אלקטרוניקה, תוכנה, עיצוב, אבות טיפוס, בדיקות, תקינה, ייעוץ משפטי ופטנטים.
- תמחור כל סעיף לפי הצעות אמיתיות ולא לפי הערכה. סדרי גודל מקובלים מפורטים בעלויות פיתוח מוצר חדש ובמחירי פיתוח מוצר בארץ ובעולם.
- הוספת עלויות שאינן פיתוח – שכר, רואה חשבון, ביטוח, שיווק ראשוני.
- הוספת רזרבה. תוספת של כשליש אינה מותרות. סבב חוזר בלחץ מתבצע בתנאים גרועים.
- הוספת מרווח זמן. הכסף צריך להספיק גם לחודשי הגיוס הבאים, שאורכים לרוב יותר מהצפוי.
שתי טעויות סימטריות
גיוס קטן מדי נגמר כשהמוצר כמעט מוכן. זהו המצב הגרוע ביותר: אין תוצר להראות, אין כסף להמשיך, וכוח המיקוח מול המשקיע הבא אפסי. ההנחה שאפשר "לגייס עוד בהמשך" נכונה רק כשמשהו הושג.
גיוס גדול מדי נראה בטוח, אבל בשלב מוקדם שווי המיזם נמוך – ולכן כל שקל נקנה בחלק גדול מהבעלות. גיוס של פי שניים מהנדרש בשלב הרעיון עולה בדילול שאי אפשר להחזיר. ההיגיון מפורט בהון התחלתי – גיוס ודילול.
מה משקיע רוצה לראות בפירוט
לא טבלת הוצאות כללית, אלא קשר ישיר בין כסף לתוצאה: "סכום זה מיועד לתכן מכני ואלקטרוני, שיביא לאב טיפוס פועל תוך שבעה חודשים; מאותה נקודה נדרש סבב נוסף לייצור". מצגת שמציגה זאת בבירור נתפסת כמקצועית – ראו מה הופך פרזנטציה מול משקיעים למוצלחת והכנת מצגת למוצר שלי עבור משקיעים פוטנציאליים.
לכמה זמן הכסף צריך להספיק
לצד השאלה כמה לגייס עומדת שאלה שנשכחת: לכמה זמן. הסכום מתורגם למספר חודשים שבהם החברה יכולה לפעול, וזהו הנתון שמשקיעים בוחנים בפועל. הכלל המקובל הוא לגייס לתקופה שמכסה את אבן הדרך ועוד את זמן הגיוס הבא – שנמשך בדרך כלל חודשים ארוכים יותר מהמצופה, ובמיוחד בפרויקטי חומרה.
שני כללים מעשיים נגזרים מכך. הראשון: לא להתחיל גיוס כשנותרו חודשיים של מזומן, כי אז המשא ומתן מתנהל מעמדת חולשה. השני: לתכנן מראש תרחיש מצומצם – מה נדחה או מקוצץ אם הגיוס מתעכב – כדי שהחברה תוכל להמשיך גם בלי הסכום המלא. ההיערכות המוקדמת מפורטת בהגדלת הסיכוי לגיוס השקעה.
לחתוך את הסבב לשניים
כשהסכום הכולל נראה גדול מכדי לגייס בשלב הנוכחי, הפתרון המקובל הוא לפצל: לגייס סכום קטן לאבן דרך אחת בלבד – בדרך כלל אב טיפוס מדגים – ולחזור לגיוס גדול יותר כשהסיכון הטכנולוגי כבר הוסר. ההפרש בהערכת השווי בין שתי הנקודות האלה גדול לרוב מהעלות של הסבב הראשון, כך שהפיצול משתלם. ההיערכות לשלבים הראשונים מתוארת בשלבים ראשונים לקראת גיוס, ובחירת כלי המימון לכל שלב במימון חוב מול מימון הוני.
רוצים להפוך רעיון למוצר? צרו קשר עם צוות פרוג'קטס האוס בע"מ – טלפון: 054-8936922 | דוא"ל: info@projects-house.com – ונשמח ללוות אתכם משלב הרעיון ועד המדף.
