הגיוס נסגר — כאן מתחילה מערכת היחסים האמיתית

רגע אחרי שהכסף נכנס לחשבון רוב היזמים צוללים לפיתוח ושוכחים את האנשים שמימנו אותו. זו טעות יקרה. עדכוני משקיעים אחרי גיוס הם הכלי הזול והיעיל ביותר לשמר את האמון שבניתם לאורך תהליך הגיוס, והם אלה שיקבעו בפועל אם אותם משקיעים ישתתפו גם בסבב הבא, יפתחו לכם דלתות אצל לקוחות ומפיצים, או ישתקו בדיוק כשתצטרכו אותם. משקיע שמקבל מכם מייל מסודר אחת לחודש הוא שותף לדרך; משקיע ששומע מכם רק כשנגמר הכסף הוא בעיה שנוצרה בעצמכם.

תדירות: קבועה, גם כשאין חדשות גדולות

הכלל הפשוט הוא עדכון חודשי בסבבים המוקדמים, ומעבר לעדכון רבעוני כשהחברה מתייצבת ומחזורי הפעילות מתארכים. חשוב פחות אם בחרתם חודשי או רבעוני, וחשוב הרבה יותר שהעדכון יישלח באותו מועד בכל פעם. בפיתוח מוצר פיזי יש חודשים שלמים שבהם ההתקדמות נראית איטית — הזרקת תבנית, המתנה לרכיבים, סבב בדיקות — ודווקא אז חייבים לשלוח, כי שתיקה נקראת אצל משקיעים כמצוקה. חצי עמוד מסודר שנשלח בזמן שווה יותר מדוח מפואר שמגיע פעם בחצי שנה.

הפורמט חשוב כמעט כמו התוכן. מייל אחד, במבנה קבוע, עם אותן כותרות בכל חודש — כך משקיע יכול לסרוק אותו בדקה ולהשוות מיד לחודש הקודם. הימנעו ממצגות כבדות ומקבצים מצורפים שדורשים הורדה; מי שירצה לצלול לעומק יבקש. תמונה אחת של אב הטיפוס העדכני או של קו הייצור שווה פסקה שלמה, במיוחד במוצר פיזי שבו ההתקדמות נראית לעין. שלחו לכל בעלי המניות את אותו עדכון בדיוק — עדכונים שונים לאנשים שונים יוצרים תחושה של העדפה, ומגיעים בסוף אחד לשני.

מה חייב להופיע בכל עדכון

  • מזומן, שריפה ו-Runway. כמה כסף בקופה, מה קצב השריפה החודשי וכמה חודשי פעילות נותרו. זה המספר הראשון שכל משקיע מחפש, ואין שום היגיון להסתיר אותו.
  • התקדמות מול מה שהצהרתם בגיוס. אם הבטחתם אב טיפוס עובד או סדרת אפס בשלב מסוים — דווחו איפה זה עומד ביחס לתחזית הפיננסית שהצגתם, כולל סטיות.
  • טרקשן מדיד. הזמנות מוקדמות, פיילוטים אצל לקוחות, שיחות עם מפיצים, רשימת המתנה. הגדרה מלאה של המושג במאמר מה זה טרקשן.
  • צוות. מי הצטרף, מי עזב, אילו תפקידים פתוחים. שינויי כוח אדם משפיעים ישירות על לוח הזמנים ומשקיעים יודעים זאת.
  • מה השתבש. ספק שאיחר, רכיב שיצא מייצור, בדיקת עמידות שנכשלה, תקן שהתברר כמחייב.
  • בקשה אחת או שתיים. חיבור ללקוח, המלצה על מהנדס, פידבק על תמחור.

איך מדווחים על חדשות רעות

עיכובים ותקלות הם חלק בלתי נפרד מפיתוח חומרה, ומשקיע מנוסה מצפה להם. מה שהוא לא סולח עליו זה גילוי מאוחר. הכלל: לדווח מוקדם, בקצרה, יחד עם התוכנית לתיקון ועם המשמעות התקציבית. עיכוב של חודשיים שדווח בזמן הוא עדכון; אותו עיכוב שמתגלה כשמבקשים הלוואת גישור דחופה הוא משבר אמון. שימו לב גם למה שכתוב בהסכם ההשקעה — לא פעם יש בו חובות דיווח פורמליות, זכויות מידע ואירועים שמחייבים הודעה מיידית לבעלי המניות.

הבקשה בסוף — החלק שרוב היזמים מוותרים עליו

עדכון שהוא רק דיווח מבזבז את הנכס האמיתי שגייסתם: אנשים עם קשרים וניסיון. סיימו כל עדכון בסעיף "במה תוכלו לעזור" עם בקשות ספציפיות וקלות לביצוע — שם של איש קשר בתחום, חוות דעת על מסר שיווקי, הפניה למועמד. ככל שהבקשה קונקרטית יותר, כך גדל הסיכוי שמישהו יענה. אותו עיקרון של בהירות וקיצור שעובד בתקציר מנהלים עובד גם כאן.

העדכון הוא הכנה שקטה לסבב הבא

שנה של עדכונים עקביים היא למעשה תיק הצגה מוכן: יש בו מגמה מדידה, יש בו יכולת ביצוע מוכחת, ויש בו היסטוריה של אמירת אמת. משקיעים קיימים שמכירים את הסיפור לעומק הם גם המקור הזול ביותר להשקעת המשך, ובעלי מניות שמעודכנים לא מתעכבים בחתימות כשצריך לעדכן את טבלת ההון או להסכים על תנאי סבב חדש. שמרו את כל העדכונים בארכיון אחד ומסודר, והשתמשו באותה שפה ובאותם מדדים לאורך זמן — עקביות היא מה שהופך אוסף מיילים לסיפור. חומר נוסף על ניהול הקשר עם משקיעים ועל השלבים שאחרי הסגירה תמצאו באשכול גיוס השקעות ומימון, ובמאמר על העיתוי הנכון לסבב הבא.

רוצים להפוך רעיון למוצר? צרו קשר עם צוות פרוג'קטס האוס בע"מ – טלפון: 054-8936922 | דוא"ל: info@projects-house.com – ונשמח ללוות אתכם משלב הרעיון ועד המדף.