למה בכלל להגיע

כנסי חדשנות, תערוכות המצאות ואירועי ענף הם אחד המקומות הבודדים שבהם ממציא עצמאי פוגש בזמן קצר את כל שרשרת הערך: מפיצים, יצרנים, משקיעים, עורכי פטנטים ולקוחות פוטנציאליים. פגישה של עשר דקות ליד דוכן מקצרת תהליכים שבדרך כלל דורשים חודשים של פניות קרות. יתרון נוסף, שנוטים לזלזל בו, הוא היכולת לראות מה עושים אחרים באותו תחום – מיפוי תחרותי שקשה להשיג ממסמכים בלבד.

הסיכון שחייבים לנטרל תחילה

הצגה פומבית של המצאה היא פרסום לכל דבר. ברוב מדינות העולם פרסום כזה שולל את החדשנות ומונע רישום פטנט לאחר מכן. לכן סדר הפעולות אינו נתון לבחירה: מגישים בקשה – ולו זמנית – לפני שמציגים. בקשה זמנית מקבעת תאריך בעלות נמוכה יחסית ומאפשרת להציג בביטחון; ההסבר המלא בפטנט זמני או פטנט פרוביזורי, ורשימת הבדיקות המלאה בלפני שמגישים בקשה לרישום פטנט – מה בודקים.

מי שאינו מתכוון לרשום פטנט כלל אינו כפוף למגבלה הזו, אך כדאי שיקבל את ההחלטה במודע ולא בדיעבד.

מה מציגים ומה לא

גם כשקיימת בקשה, אין סיבה לחשוף הכול. הכלל הפשוט: מציגים את מה שהמוצר עושה, לא את איך הוא עושה זאת.

  • מדגימים פונקציונליות – התוצאה, המהירות, הנוחות.
  • לא פותחים את הזיווד ולא מציגים את פנים המנגנון.
  • לא מחלקים שרטוטים, קבצי תלת ממד או רשימת רכיבים.
  • שיחה שנכנסת לפרטים טכניים עוברת לפגישה נפרדת, תחת הסכם סודיות. ראו הסכם סודיות בעבודה מול חברת הנדסה.

הכנה שמכפילה את התועלת

אב טיפוס שעובד

דוכן עם מצגת מקבל מבט חטוף; דוכן עם מכשיר פועל עוצר אנשים. אב טיפוס להצגה אינו חייב להיות זהה למוצר הסופי – הוא צריך להדגים את היתרון בעשר שניות. השיקולים בבנייה מפורטים באבטיפוס למוצר חדש.

סרטון קצר

לא כל הדגמה ניתנת לביצוע במקום. סרטון של דקה שמראה את המוצר בסביבת השימוש האמיתית עובד גם כשהדוכן עמוס. הפקה כזו נדונה בשיווק למוצר – סרטון תדמית.

מסר של שלושים שניות

מי הלקוח, איזו בעיה נפתרת, ומה השונה מהקיים. שלושה משפטים. מי שנדרש לחמש דקות כדי להסביר מאבד את בן השיח.

מנגנון תיעוד לידים

כרטיסי ביקור נערמים ונשכחים. עדיף לרשום ליד כל איש קשר משפט על מה שנאמר ומה ההמשך המוסכם. מעקב תוך שבוע הוא ההבדל בין רשימת שמות לבין הזדמנויות אמיתיות.

מה לצפות – ומה לא

תערוכות ממציאים אינן מקום שבו נחתמות עסקאות במקום. הן מקום שבו נפתחות שיחות. ציפייה מציאותית היא כמה פגישות המשך איכותיות, לא מכירה. כמו כן כדאי לבדוק מראש מי קהל היעד של האירוע: כנס שמופנה לממציאים אחרים שונה מהותית מתערוכת ענף שאליה מגיעים קניינים. את ההיגיון הרחב של בחירת ערוצים אפשר לראות במהם ערוצי שיווק למוצר חדש.

עלות ההשתתפות – מה נכלל ומה לא

דמי הדוכן הם בדרך כלל הסעיף הקטן. לצידם יש לתקצב הובלה של הציוד, בניית תצוגה, שילוט מודפס, חומר שיווקי, לינה ונסיעות, וזמן עבודה של שניים או שלושה אנשים לכמה ימים. באירועים בחוץ לארץ מתווספים גם שילוח והחזרה של האב טיפוס, ולעיתים טיפול מכסי זמני. סיכום כן של כל אלה מגלה שמדובר בהשקעה שדורשת החלטה מסודרת ולא בהרשמה ספונטנית.

לכן כדאי להגדיר מראש מה נחשב הצלחה – מספר פגישות המשך, מפיץ אחד רלוונטי, או פגישת משקיע – ולבדוק אחרי האירוע אם הושג. אירוע שאינו עומד ביעד פעמיים אינו הערוץ הנכון עבורכם, וכדאי להסיט את התקציב לאפיקים שמתוארים בתכנון מערך שיווקי למוצר חדש.

המשך הדרך

אירוע מוצלח מייצר שני סוגי המשך: פניות מסחריות, שמטופלות לפי המתואר בבניית רשת הפצה ואסטרטגיית מכירה, ופניות של משקיעים, שמחייבות חומר מסודר כמתואר בהכנת מצגת למוצר שלי עבור משקיעים פוטנציאליים. בשני המקרים, מה שנשאר מהאירוע הוא מה שעשיתם בשבועיים שאחריו.

רוצים להפוך רעיון למוצר? צרו קשר עם צוות פרוג'קטס האוס בע"מ – טלפון: 054-8936922 | דוא"ל: info@projects-house.com – ונשמח ללוות אתכם משלב הרעיון ועד המדף.