כמעט כל יזם שמגיע אלינו עם רעיון חדש שואל בשלב כלשהו איך לעשות סקר שוק לבד, בלי לשלם עשרות אלפי שקלים למכון מחקר. התשובה המעשית היא שרוב המידע שאתם צריכים כבר קיים ברשת, אצל הלקוחות הפוטנציאליים ואצל המתחרים, והמלאכה שלכם היא לאסוף אותו בשיטתיות ולא באקראי. סקר שוק אינו מוכיח שהרעיון יצליח; הוא מצמצם את אי-הוודאות לפני שמשקיעים כסף בפיתוח. אנחנו בפרוג'קטס האוס רואים שההפרש בין יזם שעשה שיעורי בית לבין יזם שדילג עליהם מתגלגל ישירות לעלויות הפיתוח בהמשך, ולעיתים גם למספר סבבי השינויים הנדרשים.

מגדירים שאלה אחת חדה לפני שמתחילים

הטעות הנפוצה היא לפתוח קובץ ולהתחיל לאסוף "מידע על השוק". בלי שאלה ממוקדת תקבלו ערימת נתונים חסרת ערך. נסחו שאלת החלטה אחת: האם קיים קהל שמוכן לשלם סכום מסוים כדי לפתור בעיה מסוימת, ובאיזו תדירות. משם נגזרות תת-שאלות בודדות בלבד:

  • מי בדיוק הלקוח ומי מקבל את החלטת הרכישה. לא תמיד מדובר באותו אדם, ואת ההבחנה הזו הרחבנו במאמר על ההבדל בין קהל היעד ללקוח.
  • מה הפתרון הקיים שהם משתמשים בו כיום, כולל פתרונות מאולתרים ועקיפות שהמציאו בעצמם.
  • כמה עולה להם הבעיה בכסף, בזמן או בסיכון, וכיצד הם מודדים זאת.
  • מה יגרום להם להחליף ומה מונע מהם להחליף כיום.
  • מי המתחרים הישירים והעקיפים, ואיזה נתח שוק כבר תפוס.

איפה אוספים מידע בלי לשלם

חלק גדול מהתשובה לשאלה איך לעשות סקר שוק לבד נמצא במקורות פתוחים, והם טובים בהרבה ממה שנדמה. חיפוש בחנויות מקוונות מגלה מוצרים דומים, מחירי מדף וכמות ביקורות, שהיא אינדיקציה גסה לנפח מכירות. ביקורות שליליות הן מכרה זהב: הן מספרות בדיוק מה חסר בפתרונות הקיימים ואילו תקלות חוזרות. קבוצות מקצועיות ברשתות חברתיות, פורומים ותיקים ושאלות שאנשים מעלים באתרי שאלות ותשובות חושפים ניסוח אמיתי של הכאב בשפת המשתמש. כלי מילות מפתח חינמיים מראים כמה אנשים מחפשים ביטוי מסוים בכל חודש, ואם המספר אפסי, כדאי לעצור ולחשוב מחדש. במקביל כדאי לוודא שאין כבר מוצר זהה בשוק, ולשם כך כתבנו מדריך על בדיקה אם הרעיון כבר קיים, שמשתלב היטב בתוך סקר עצמאי. מאגרי הפטנטים הפתוחים מספקים שכבת מידע נוספת: הם חושפים מי כבר השקיע בתחום ולאילו כיוונים טכניים.

שיחות עם אנשים אמיתיים שוות יותר מטבלאות

החלק שהכי מפחיד יזמים הוא הדיבור עם זרים, והוא גם החלק שמחזיר את הערך הגבוה ביותר. חמש עשרה שיחות של רבע שעה עם אנשים מהקהל שהגדרתם יגלו לכם יותר משלוש מאות תשובות בשאלון מקוון. כמה כללים פשוטים: אל תציגו את הרעיון בהתחלה, שאלו על ההתנהגות בפועל בחודש האחרון ולא על כוונות עתידיות, ואל תרמזו על התשובה שאתם רוצים לשמוע. שאלה כמו "מתי בפעם האחרונה נתקלת בבעיה הזו ומה עשית?" שווה הרבה יותר מ"האם היית קונה מוצר כזה?". תעדו כל שיחה מיד בסיומה, כולל ציטוטים מדויקים, כי הניסוח המקורי של המשתמש יהיה בהמשך הבסיס לטקסט השיווקי ולמפרט הדרישות. יזמים רבים חוששים לספר על הרעיון בשלב הזה, אבל בפועל הסיכון נמוך והתועלת גבוהה.

בודקים ביקוש אמיתי בכסף קטן

הצעד שמפריד בין דעות לבין נתונים הוא מבחן ארנק. דף נחיתה פשוט עם הסבר על המוצר, מחיר משוער וכפתור הרשמה לרשימת המתנה, בתוספת תקציב פרסום זעום, נותן שיעור המרה שאפשר להשוות אליו. אפשרות נוספת היא מכירה של סדרה קטנה או של מוצר דומה קיים בזירת מסחר, כפי שתיארנו במאמר על בדיקת שוק זולה בזירת מסחר. אנשים שמשאירים כתובת דוא"ל, ובוודאי כאלה שמשלמים מקדמה, מספקים אות חזק בהרבה מכל שאלון. חשוב לתעד הכול: מקור התנועה, מספר החשיפות, ההקלקות וההרשמות, כדי שתוכלו להשוות בין גרסאות מסר שונות.

מה עושים עם התוצאות

סכמו את הממצאים בעמוד אחד: הגדרת הלקוח, הבעיה בלשונו, הפתרונות הקיימים ומחיריהם, טווח מחיר שנראה סביר, וגודל שוק מוערך מלמטה למעלה. אל תסתמכו על מספר מנופח שנשלף מדוח כללי; חשבו כמה לקוחות ריאליים תוכלו להגיע אליהם בשנה הראשונה ובאיזה ערוץ. כך איך לעשות סקר שוק לבד הופך ממשימה מעורפלת למסמך החלטה קצר. הסיכום משמש בסיס לאימות הרעיון מול השוק, ולאחר מכן להערכה מסודרת של האם הרעיון שווה כסף. אם בהמשך תגייסו הון, אותו חומר בדיוק הופך לשקף השוק במצגת, ועל כך כתבנו מה חשוב להציג למשקיעים מתוך סקר השוק. מדריכים נוספים בנושא מרוכזים במדריך השלם ליזם המתחיל.

סקר שוק עצמאי הוא נקודת פתיחה מצוינת, אך בשלב מסוים צריך לתרגם את הממצאים למפרט הנדסי ולאומדן עלויות אמיתי. בקשו מאיתנו הצעת מחיר ונעבור יחד על הממצאים שלכם ועל הדרך הקצרה ביותר למוצר עובד.

רוצים להפוך רעיון למוצר? צרו קשר עם צוות פרוג'קטס האוס בע"מ – טלפון: 054-8936922 | דוא"ל: info@projects-house.com – ונשמח ללוות אתכם משלב הרעיון ועד המדף.