כשלקוח עסקי שואל מה המחיר ליחידה בהזמנה של 200 יחידות ומה יקרה בהזמנה של 5,000, אתם נמצאים בדיוק בנקודה שבה נדרש תמחור כמויות ללקוחות עסקיים. בשונה ממכירה לצרכן פרטי, שבה קיים מחיר מדף אחד וגלוי, בשוק העסקי מצפים ממכם למדרגות מחיר מסודרות שמשקפות חיסכון אמיתי בייצור, ברכש ובלוגיסטיקה. מדרגה שנקבעת מתחושת בטן עלולה למחוק את הרווח כבר בהזמנה השנייה, ולכן כדאי לבנות אותה על נתוני עלות מדודים. אנחנו בפרוג'קטס האוס רואים את הצומת הזה חוזר אצל כמעט כל יזם שמגיע לעסקה הראשונה מול חברה גדולה, ובדרך כלל הוא מגיע מהר יותר ממה שציפו.
מה באמת משתנה כשהכמות עולה
לפני שקובעים אחוזי הנחה, חשוב להבין אילו רכיבי עלות באמת יורדים עם הכמות ואילו נשארים קבועים. עלות החומר יורדת לאט, עלות ההקמה יורדת מהר מאוד, ועלות התמיכה עשויה דווקא לעלות ככל שמספר המשתמשים בשטח גדל. פירוק מסודר של עלות היחידה לרכיביה הוא הבסיס לכל מדרגה, והוא גם מה שיאפשר לכם להסביר ללקוח מדוע ההנחה נעצרת במקום מסוים.
- זמן הקמה וכיול של מכונה או קו הרכבה מתחלק על יותר יחידות, ולכן העלות ליחידה צונחת בעיקר במעבר מעשרות למאות.
- רכש רכיבים נהנה ממדרגות של הספקים שלכם עצמם, וכדאי לבדוק היכן בדיוק נמצאות המדרגות שלהם לפני שמתחייבים ללקוח.
- אריזה ושילוח משתנים לטובה במעבר למשטח שלם או למכולה, אך רק בקפיצות ולא באופן רציף.
- בקרת איכות עוברת ממדידה של כל יחידה לבדיקת מדגם, וזהו חיסכון משמעותי שלרוב שוכחים לתמחר.
- מימון מלאי פועל בכיוון ההפוך: הזמנה גדולה מחייבת אתכם לממן חומר וייצור מראש לאורך חודשים ארוכים.
איך בונים מדרגות מחיר שעובדות
מדרגה טובה נבנית משלושה נתונים: עלות ייצור אמיתית בכל כמות, רווח גולמי יעד, ורגישות המחיר של הלקוח. מומלץ להתחיל מחישוב מדויק של תמחיר המוצר ועלות הייצור בכל אחת מהכמויות, ורק אחר כך להוסיף מרווח. שיטה פשוטה ויעילה היא לקבוע שלוש עד ארבע מדרגות בלבד, כשכל מדרגה מציעה הנחה של 8 עד 15 אחוזים ביחס לקודמתה, ולוודא שגם המדרגה הגבוהה ביותר עדיין מכסה תקורה, פיתוח ושירות.
שימו לב לגבולות הטכנולוגיים. אם הייצור נשען על כמות מינימלית להזמנה מול מפעל, אין טעם להציע מדרגה מתחת לרף הזה. באותה מידה, אם קפיצה בכמות מצדיקה מעבר לשיטת ייצור אחרת, המחיר צריך לרדת מדרגה שלמה ולא באחוזים בודדים. תרגיל של הנדסת ערך והוזלת מוצר לפני שמפרסמים מחירון עסקי מחזיר את עצמו במהירות, כי הוא מגלה איפה בכלל יש מרחב להוזלה.
טעויות שחוזרות אצל יזמים
הטעות הנפוצה ביותר היא לתת הנחת כמות על סמך הבטחה עתידית. לקוח שמצהיר על 3,000 יחידות בשנה אך מזמין 300 בכל פעם, מקבל בפועל מחיר שאתם מפסידים עליו. הפתרון הוא לקשור את המדרגה להזמנה בפועל, או לחלופין להסכם מסגרת מחייב עם התחייבות מינימום. טעות שנייה היא לשכוח את עלות השירות שאחרי המכירה, ובעיקר החלפות, חלפים ואחריות בשטח. טעות שלישית היא לפרסם מחירון קשיח מדי שאינו מאפשר לכם לתמרן במשא ומתן. גם מרווחי ההפצה חייבים להיכנס לחישוב, אחרת המפיץ יבקש בהמשך הנחה נוספת שכבר לא נשאר לה מקום.
הסכם מסגרת ולוח אספקות
הדרך המקצועית לגשר בין הרצון של הלקוח למחיר נמוך לבין הצורך שלכם בוודאות היא הסכם מסגרת. בהסכם כזה הלקוח מתחייב לכמות שנתית מצטברת ומקבל את מחיר המדרגה המתאימה, בעוד האספקה מתפרסת למשלוחים חודשיים. כך אתם יכולים לרכז רכש והרצת ייצור אחת, לשמור על עלות נמוכה, ולהימנע מהחזקת מלאי כבד. חשוב לקבוע בהסכם סעיף התאמה למקרה שהלקוח לא עומד בכמות, למשל חיוב הפרש בסוף התקופה, וכן מנגנון עדכון מחיר אם עלות חומר גלם משתנה מהותית.
תמחור כמויות ללקוחות עסקיים במשא ומתן
ברגע שאתם יושבים מול מנהל רכש, מדרגות המחיר הופכות לכלי ניהולי ולא רק לטבלה. הצגה של מדרגות ברורות משדרת בגרות תפעולית ומעבירה את השיחה מ"כמה זה עולה" ל"כמה נזמין". בנוסף, מדרגות מאפשרות לכם להציע ללקוח לעלות מדרגה במקום להוריד מחיר, וזו עסקה טובה יותר לשני הצדדים. שילוב נכון של תהליך מכירה B2B מסודר עם פיילוט ראשון מוגדר היטב מייצר בסיס אמיתי להסכם מסגרת. עוד חומר בנושא תמצאו במדור פיתוח עסקי. תמחור כמויות ללקוחות עסקיים אינו תרגיל חשבונאי בלבד, אלא החלטה אסטרטגית על מיקום המוצר בשוק.
רוצים לבנות מדרגות מחיר שמבוססות על עלות ייצור אמיתית ולא על ניחוש? אנחנו בפרוג'קטס האוס מלווים יזמים מהתכנון ההנדסי ועד המחירון העסקי. בקשו הצעת מחיר ונבנה יחד תמונת עלות מדויקת למוצר שלכם.
רוצים להפוך רעיון למוצר? צרו קשר עם צוות פרוג'קטס האוס בע"מ – טלפון: 054-8936922 | דוא"ל: info@projects-house.com – ונשמח ללוות אתכם משלב הרעיון ועד המדף.
